Venta de productos en primavera

Ahora que llega la primavera, vamos a aumentar nuestras recomendaciones y nuestras ventas de productos relacionados con los parásitos y con los problemas dermatológicos.
La realidad es que una parte importante de esas ventas no se produce en nuestras clínicas, sino en tiendas de animales, farmacias, supermercados…
Una forma de mejorar los ratios de venta consiste en poner una pequeña estantería con los productos en cada consulta.
Cuando nosotros o un ATV estamos atendiendo a un cliente cuyo animal necesita un determinado producto, podemos cogerlo directamente de la estantería de la consulta para explicarle por qué nuestra clínica lo recomienda. Después lo situamos en la mesa de exploración, de modo que esté en la esquina más cercana a la puerta de salida. Si el cliente desea adquirir el producto, no tiene más que cogerlo cuando vaya a salir, cosa que hace el 85% de la gente.

La idea que subyace en este marketing pasivo es que sean los productos los que se venden a sí mismos, por lo que no hay que “sobrevender” a los clientes. Debemos centrarnos en uno o dos productos que sean importantes para el bienestar del paciente, explicar los beneficios del producto, ponerlo a disposición del cliente y dejar que sea él el que se lo lleve.

Para implantar este sencillo sistema de marketing pasivo debemos:
1. poner en cada consulta una pequeña estantería. Ésta estantería debe estar abierta, de forma que sean visibles y accesibles los productos que hay en ella.
2. Ser selectivos en los productos que vamos a poner. Estos variarán con la temporada: por ejemplo en primavera pondremos productos antiparasitarios, ácidos grasos, vitaminas…
3. No poner demasiados productos: es preferible poner 5 productos con una alta rotación en vez de 10 que acumulen polvo. De los productos elegidos pondremos una unidad que iremos reponiendo a medida que se venda.
4. Mantener al día la información sobre los productos que vendemos. Todo el personal debe conocer las características de los productos y las razones por las que nuestra clínica los recomienda.

El marketing pasivo es una de las mejores maneras de vender los productos más adecuados para nuestros pacientes sin que sintamos que estamos obligando al cliente a llevárselo. La primavera es un buen momento para comprobar su eficacia.