Ahora que llega la primavera, vamos a aumentar nuestras recomendaciones y nuestras ventas de productos relacionados con los parásitos y con los problemas dermatológicos.
La realidad es que una parte importante de esas ventas no se produce en nuestras clínicas, sino en tiendas de animales, farmacias, supermercados…
Una forma de mejorar los ratios de venta consiste en poner una pequeña estantería con los productos en cada consulta.
Cuando nosotros o un ATV estamos atendiendo a un cliente cuyo animal necesita un determinado producto, podemos cogerlo directamente de la estantería de la consulta para explicarle por qué nuestra clínica lo recomienda. Después lo situamos en la mesa de exploración, de modo que esté en la esquina más cercana a la puerta de salida. Si el cliente desea adquirir el producto, no tiene más que cogerlo cuando vaya a salir, cosa que hace el 85% de la gente.
La idea que subyace en este marketing pasivo es que sean los productos los que se venden a sí mismos, por lo que no hay que “sobrevender” a los clientes. Debemos centrarnos en uno o dos productos que sean importantes para el bienestar del paciente, explicar los beneficios del producto, ponerlo a disposición del cliente y dejar que sea él el que se lo lleve.
Para implantar este sencillo sistema de marketing pasivo debemos:
1. poner en cada consulta una pequeña estantería. Ésta estantería debe estar abierta, de forma que sean visibles y accesibles los productos que hay en ella.
2. Ser selectivos en los productos que vamos a poner. Estos variarán con la temporada: por ejemplo en primavera pondremos productos antiparasitarios, ácidos grasos, vitaminas…
3. No poner demasiados productos: es preferible poner 5 productos con una alta rotación en vez de 10 que acumulen polvo. De los productos elegidos pondremos una unidad que iremos reponiendo a medida que se venda.
4. Mantener al día la información sobre los productos que vendemos. Todo el personal debe conocer las características de los productos y las razones por las que nuestra clínica los recomienda.
El marketing pasivo es una de las mejores maneras de vender los productos más adecuados para nuestros pacientes sin que sintamos que estamos obligando al cliente a llevárselo. La primavera es un buen momento para comprobar su eficacia.
domingo, 15 de marzo de 2009
domingo, 1 de marzo de 2009
Campañas de primavera
Se acerca la primavera. Las temperaturas ya han empezado a subir. Seguro que nos dan algún susto más pero, en general, es esperable un aumento constante de las mismas. En esta situación muchos clientes que han sido reacios (por el frío y la crisis) a renovar los antiparasitarios externos, empiezan a ser conscientes del peligro de pulgas, garrapatas y mosquitos.
Comienza una de las épocas del año más productivas para las clínicas: los perros salen más, hay espigas, alergias, parásitos externos…
Debemos poner al día nuestros protocolos relacionados con estos procesos. Si no los tenemos diseñados, es el momento de hacerlo.
En cuanto a los parásitos externos es recomendable delimitar las acciones que vamos a realizar durante el período de primavera-verano. Es, de hecho, la campaña más extensa a la que nos enfrentamos. Y, posiblemente, una de las más productivas. Algunos puntos a tener en cuenta:
1.- Decide el número de impactos que vas a emplear. Por ejemplo, se puede hacer un primer impacto en marzo, un segundo en mayo y un tercero en julio, antes de vacaciones. Hay que utilizar posters, “banners” en nuestra web, publicidad en las cartas que enviamos a los clientes (p.ej, revacunaciones…), newslwtters en el e-mail…. Además,, puedes hacer campañas más específicas, como reforzar la prevención de filariosis si el paciente va a viajar a zonas de riesgo.
2.- No te repitas. No reutilices viejos posters del año pasado. A la gente le llama la atención la novedad. Utiliza nuevas ideas y mensajes.
3.-Define los productos que vas a utilizar. Valora su eficacia y el beneficio neto y bruto que obtienes con su venta. No recomiendes varios productos dentro de la misma categoría. A las personas les gustan las cosas claras y simples: si es posible reduce tu recomendación a uno /máximo dos collares y pipetas. Protocoliza su uso. Todo el personal debe saber en qué situaciones recomendar cada producto.
4.- Define el protocolo a seguir en casos de animales con pulgas/garrapatas. No sólo es necesario definir el producto a utilizar para su eliminación, sino también las acciones que vamos a proponer al cliente para minimizar el riesgo de desarrollo de enfermedades transmitidas por parásitos (p.ej: podemos recomendar un chequeo de ehrlichiosis si un perro ha tenido garrapatas, o un análisis de heces si ha tenido pulgas…).
5.- Crea hojas de control de seguimiento de las recomendaciones, tal y como vimos hace dos semanas. Es la única forma de valorar el éxito de la campaña.
6.- Haz una primera reunión con todo el personal para explicar la campaña completa. Y haz reuniones de seguimiento mensuales para poner en práctica nuevas ideas y controlar el éxito / fracaso de las puestas en marcha.
Comienza una de las épocas del año más productivas para las clínicas: los perros salen más, hay espigas, alergias, parásitos externos…
Debemos poner al día nuestros protocolos relacionados con estos procesos. Si no los tenemos diseñados, es el momento de hacerlo.
En cuanto a los parásitos externos es recomendable delimitar las acciones que vamos a realizar durante el período de primavera-verano. Es, de hecho, la campaña más extensa a la que nos enfrentamos. Y, posiblemente, una de las más productivas. Algunos puntos a tener en cuenta:
1.- Decide el número de impactos que vas a emplear. Por ejemplo, se puede hacer un primer impacto en marzo, un segundo en mayo y un tercero en julio, antes de vacaciones. Hay que utilizar posters, “banners” en nuestra web, publicidad en las cartas que enviamos a los clientes (p.ej, revacunaciones…), newslwtters en el e-mail…. Además,, puedes hacer campañas más específicas, como reforzar la prevención de filariosis si el paciente va a viajar a zonas de riesgo.
2.- No te repitas. No reutilices viejos posters del año pasado. A la gente le llama la atención la novedad. Utiliza nuevas ideas y mensajes.
3.-Define los productos que vas a utilizar. Valora su eficacia y el beneficio neto y bruto que obtienes con su venta. No recomiendes varios productos dentro de la misma categoría. A las personas les gustan las cosas claras y simples: si es posible reduce tu recomendación a uno /máximo dos collares y pipetas. Protocoliza su uso. Todo el personal debe saber en qué situaciones recomendar cada producto.
4.- Define el protocolo a seguir en casos de animales con pulgas/garrapatas. No sólo es necesario definir el producto a utilizar para su eliminación, sino también las acciones que vamos a proponer al cliente para minimizar el riesgo de desarrollo de enfermedades transmitidas por parásitos (p.ej: podemos recomendar un chequeo de ehrlichiosis si un perro ha tenido garrapatas, o un análisis de heces si ha tenido pulgas…).
5.- Crea hojas de control de seguimiento de las recomendaciones, tal y como vimos hace dos semanas. Es la única forma de valorar el éxito de la campaña.
6.- Haz una primera reunión con todo el personal para explicar la campaña completa. Y haz reuniones de seguimiento mensuales para poner en práctica nuevas ideas y controlar el éxito / fracaso de las puestas en marcha.
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